Den Weg zum Erfolg nach Indien meistern – am Beispiel der Gernep GmbH
Interview mit Herrn Christian Fruth, Vertriebsleiter bei der Gernep GmbH
Your success in India (YSII): Herr Fruth, in Bezug auf Indien hörte ich einmal folgenden Spruch: „Das Leben ist zu kurz, um Geschäfte mit Indien zu machen“. Was können Sie dazu sagen?
CF: Indien muss man im Vergleich zu anderen Industrienationen sehr hartnäckig angehen. Von Beginn an sind Investitionen zu leisten, um in diesem Markt Fuß zu fassen. Diese zeitlichen und finanziellen Investitionen sind notwendig, damit sich nicht nur kurzfristige, sondern langfristige Geschäftsbeziehungen anbahnen können. Wer diesen Invest an Aufwand nicht leisten möchte, lässt besser die Finger von Indien. Der Markt ist wider meines Erwartens nicht einfach zu handhaben, sondern will bearbeitet werden!
von links nach rechts: Christian Fruth (Vertriebsleiter der Gernep GmbH), Hari Menon (Inhaber der Firma ACE Technologies – Vertriebspartner), Ajay Mehra (Mitinhaber der Firma ACE Technologies – Vertriebspartner), Shanmuga Sundaram (Vertriebsmitarbeiter der Firma ACE Technologies – Vertriebspartner), Vinayak Mohan (Vertriebsmitarbeiter der Firma ACE Technologies – Vertriebspartner)
Your success in India
YSII: Wieviel Zeit haben Sie in den Vertrieb und die Marktbearbeitung Indiens im Vergleich zu einem Ihrer anderen Vertriebsgebiete investiert?
CF: Ich nehme Ägypten als Vergleichsbeispiel. Mit der Marktbearbeitung Ägyptens haben wir vor ca. zwei Jahren begonnen und konnten relativ schnell Erfolge verbuchen, da wir nach einem Jahr bereits Aufträge erhielten. Daraus entstanden Folgegeschäfte, und das Land hat sich bald zu einem wichtigen Markt für uns entwickelt.
In Indien haben wir 2010, also vor sechs Jahren, mit einem Messestand in Mumbai begonnen, und uns danach für unseren neuen Vertriebspartner ACE Technologies entschieden, der den Markt mit und für uns bearbeitet. Seit 2010 reise ich also regelmäßig 2 – 3 Mal pro Jahr nach Indien und wir stellen an der Messe „drink technology India“ in Mumbai aus. Erst letztes Jahr, in 2015, haben wir dann die erste Maschine über unseren Vertriebspartner an einen Bonbon-Hersteller in Mumbai verkauft, in 2016 folgte die zweite Maschine an denselben Kunden und eine dritte für ein Brauerei-Greenfield-Projekt.
YSII: Wie wichtig ist dabei eine gute Beziehung oder sogar ein freundschaftliches Verhältnis mit dem indischen Vertriebspartner, der vor Ort den Markt sondiert und sein Netzwerk zur Verfügung stellt?
CF: Ohne den Vertriebspartner geht es zunächst gar nicht! Wenn Sie mit diesem Vertriebspartner dann nur eine rein geschäftliche Beziehung pflegen, funktioniert es auch nicht. In Indien bauen Sie zu Ihrem Geschäftspartner = Geschäftsfreund ein freundschaftliches Verhältnis auf, um das Geschäft zum Laufen zu bringen. Sonst sieht Sie Ihr Agent nicht als echten Partner, sondern nur als Lieferanten. Die Aktivitäten bei einer rein geschäftlichen Beziehung sind dann bei weitem nicht so intensiv, wie man sich das als Hersteller wünscht.
YSII: Hatten Sie zwischendurch eine Phase, in der Sie sich wieder aus Indien zurückziehen wollten? Was hat Sie dazu bewogen weiterzumachen bzw. warum lohnt es sich „an Indien dran zu bleiben“?
CF: Ja, diese Phase hatte ich – in 2014! Warum wir trotzdem weitergemacht haben?
Erstens ist Indien ein Wachstumsmarkt mit einem aktuellen Wirtschaftswachstum von 7 – 8% .
Zweitens hat die Firma Gernep das für Indien passende Produkt und drittens wollte ich meinen Vertriebspartner = Freund! nicht enttäuschen!
YSII: Wie sehen Sie die zukünftige Entwicklung von Gernep am indischen Markt?
CF: Absolut positiv! Durch die langfristig ausgelegte Beziehung zu unserem Vertriebspartner und dessen Leistung sind wir inzwischen im Markt bekannt. Die Voraussetzung allerdings ist auch weiterhin regelmäßiges Reisen nach Indien durch den deutschen Hersteller, also durch uns, und die Teilnahme an Messen in Indien. Dadurch versuchen wir nach und nach in den verschiedensten Industriezweigen Fuss zu fassen.
YSII: Was möchten Sie allen Markteinsteigern in Indien mit auf den Weg geben?
CF: Da fallen mir fünf Punkte ein:
1. Einen guten Vertriebspartner finden!
2. Einen langen Atem mitbringen!
3. Die Bereitschaft, mittelfristig Geld für die Marktbearbeitung zu investieren
4. Teilnahme an indischen Messen
5. Last but not least: Bereisen Sie das Land regelmäßig – der indische Kunde wird nie beim ersten Mal bei Ihnen kaufen – er möchte Sie mindestens 3 - 4 x sehen.
Zum letzten Punkt noch ein Beispiel: Unser Kunde, der Bonbonhersteller, wollte das Geschäft zum Kauf seiner zweiten Maschine persönlich bei mir bestätigen – nicht über unseren Vertriebspartner. So ist Mr. Kundu, der CEO, nach Deutschland gereist und hat uns extra deshalb auf unserem Messestand auf der FachPack besucht, um das Geschäft persönlich mit mir zu besiegeln!
YSII: Vielen Dank, Herr Fruth für das offene und interessante Interview!
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